La Banda de Möbius y el Marketing: Innovando para satisfacer a eternos consumidores insatisfechos.


Cuando era pequeño leí un libro en el que se explicaba lo que era el anillo de Möbius.  Me quedé maravillado con la idea de saber que existía un “anillo con truco” pero a mi corta edad no entendía su concepto lógico.  Veinticinco años después, me volví a acordar del tema y le he encontrado una adaptación en mi vida de mercadólogo.

Un poco de historia

August Möbius (Alemania 1790-1868), realizó un fantástico descubrimiento de gran aporte para las ciencias geométricas: una banda infinita.

La banda de Möbius, es un anillo con las siguientes propiedades:

  • Tiene una sola cara.  Una banda normal tiene dos caras: interior y exterior.
  • Tiene un solo borde.
  • Su superficie es no orientable, lo cual indica que si una persona gira tumbada mirando hacia la derecha, al dar una vuelta completa llegará mirando a la izquierda.
Anillo de Möbius y sus características

A parte de estas propiedades, dicha banda posee mucha similitud con una lemniscata, una curva descrita por primera vez por Jakob Bernoulli (Suiza, 1654-1705) en el año 1694 y que luego fue utilizada por John Wallis (Inglaterra 1606-1703) para describir al infinito en sus tratados matemáticos.

La locura del infinito

Lemniscata: un símbolo que representa el infinito.

 El universo, las estrellas, los números.  ¿Qué tienen en común? Que todos ellos podemos definirlos como infinitos, o si somos más técnicos a expresarlos con el símbolo ∞.  Aún recuerdo que en los días de infancia siempre me hacía preguntas respecto al tema.  ¿Por qué existe esta definición? Y mi cabeza no iba más allá, para entender que los conjuntos que me enseñaba mi profesora se dividían en vacío, unitario, finitos e infinitos; y que cuando me pedían un ejemplo, siempre citaba las estrellas, el universo o los números.  Me parece que el infinito es tan enigmático como el ser humano.  Muchas cosas no se entienden o se comprenden de él, y podemos dar vueltas al mismo asunto un millón de veces, para llegar a la conclusión de que aún no entendemos nada.

El ser humano y su homeostasis

La homeostasis es la autorregulación de la constancia de las propiedades de otros sistemas influidos por agentes exteriores (Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española).  Bajo este concepto Walter Bradford Cannon (Estados Unidos, 1871-1945) define la homeostasis psicológica, como la búsqueda del equilibrio fisiológico y psicológico.  La existencia de un desequilibrio recibe el nombre de NECESIDAD, por lo que el ser humano busca formas de satisfacerlas para alcanzar dicho equilibrio.  Esta búsqueda es lo que Cannon denomina conducta.

Bajo este concepto y los de muchos científicos como Freud o Hull, entendemos que esa necesidad de la que se habla es la carencia de algo que una vez que se obtiene, nos deja “tranquilos”.  Sin embargo, las preguntas que planteo son las siguientes:

  • ¿Es esta tranquilidad, un sinónimo de necesidad satisfecha?
  • ¿Es una necesidad lo mismo que un deseo, considerando el concepto de homeostasis psicológica?
  • ¿Es una necesidad o un deseo, el antojo de una mujer embarazada, de comer aceitunas a las doce de la noche?

De pronto aquella teoría de que las necesidades no se crean, es errónea.

El infinito y la homeostasis psicológica

Vuelve mi niño interior (aún lo mantengo vivo) y me pregunta: ¿Qué es infinito?.  Guardo silencio y me atrevo a explicarle el tema de los números, de las estrellas y del universo, pero me freno.  Pensé en hablarle del amor y me freno nuevamente.  Doy vueltas en mi cabeza y se me ocurrió algo interesante.  Explicarle que infinito es el número de juguetes que quiere tener o el número de helados de chocolate que comería.  ¿Y saben qué? Creo que lo comprendió mejor que lo que nosotros los adultos comprendemos, ya que muchos pensarán en el ciclo de vida del ser humano o de la capacidad del estómago de un niño.  Un niño es más comprensible y punto.

A un adulto debo decirle que en teoría económica, se define al ser humano como un ser insatisfecho y que siempre busca mayores riquezas.  Y colocando un ejemplo sencillo (dedicado a los adultos que no compran juguetes ni comen helado de chocolate) doy la siguiente explicación: “el infinito es las veces que te comprarías un carro, te irías de viaje, comprarías tecnología, o buena ropa”.  En pocas palabras, infinito es el día en que estés satisfecho al 100% y no requieras de nada más en la vida.

Quizás entendemos entonces el concepto.  Si no lo comprendemos, entonces podemos graficarlo.

¡Möbius strikes back!

 Vamos  a unir los tres conceptos y entenderemos qué tienen que ver el infinito, la homeostasis, el marketing y Möbius en este problema existencial.

Entendemos que la homeostasis psicológica es el desequilibrio que tiene el ser humano porque le falta algo que no lo deja tranquilo.  Este “algo” es la carencia de un satisfactor puntual a esa necesidad-deseo.  Recordemos que una necesidad variará según el grado de tranquilidad de cada individuo.

Este desequilibrio generará un estado de tensión en el individuo que hará que éste, empiece un proceso de búsqueda de aquello que le generará satisfacción.

En su búsqueda, sentirá el impulso para adquirir su satisfactor, lo que generará una compra.

Luego de la compra, existirá lo que podemos llamar “la satisfacción temporal”.  Una emoción que irá en decadencia hasta sentir nuevamente la carencia de algo y generarse nuevamente un proceso en el cual seguirán en sucesos continuos una serie de comportamientos para alcanzar la homeostasis.

Explicación de la Banda de Möbius en el comportamiento de compra del consumidor

Gráficamente, el anillo de Möbius nos explica algo interesante: La brecha no estará cerrada, ya que llegaremos a un punto donde existe un espacio entre lo deseado y lo adquirido.  Es en este punto donde el consumidor se sentirá insatisfecho y tendrá un nuevo estado de tensión producto de sus emociones lo que hará que otra vez se sienta insatisfecho y vuelva a desarrollarse el anillo de Möbius llegando a nuevos niveles de necesidad.  Estos niveles de necesidad serán infinitos.

Las empresas y la banda de Möbius

Una vez que se presenta la enigmática banda como una representación del comportamiento de compra en el ser humano, nos preguntamos: ¿Dónde aplicamos el marketing?  La respuesta es sencilla:  las empresas deben innovar para darle a entender al consumidor que tienen una NECESIDAD.  Un ejemplo es un automóvil.  Desde que se creó, la idea siempre ha sido mejorarlo, dándole más velocidad, menos contaminación al ambiente, más comodidad, más lujo o estatus, en fin… muchas cosas que lo han evolucionado y que lo seguirán evolucionando.  Rompamos el paradigma de que una necesidad no se crea. ¡El ser humano quiere más, NECESITA más!.  La clave de ello es la innovación y buscar aquellos océanos azules de los que Chan y Mauborgne nos hablan.

Veinticinco años después, cuando me preguntan ¿Qué es el infinito?, simplemente sonrío y digo: “El infinito eres tú, cuando estás comprando…”

Dedicado a:

Ernesto Barbery G.
Teresa Aspiazu
Vicente Villegas
Pedro Picón
Washington Armas
Cicerón Tacle
Daniel Ortega
Horacio Villacís
Carlos Matamoros

 Más que profesores, maestros que me enseñaron el valor del estudio.

 

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8 Comments

  1. Estimado Danny,

    Lo cierto es que me resulta curioso el tema sobre el que has escrito, y es que desde hace mucho tiempo guardo una especial simpatía con la cinta de moebius, y de vez en cuando me deleito explicandole a otras personas. Creo recordar que incluso hay una pelicula titulada Moebius, pero no se que tanta relación tiene.

    Me parece un analisis de la situación bastante completo y explicativo, como es habitual haces de un tema extenso y amplio, conclusiones claras y cercanas.

    Por último, comentarte que me parece buena la elección de cambio en el diseño.

    Saludos,
    Roberto.

  2. Muchas gracias por tu comentario Roberto. En serio, valoro muchísimo tu retroalimentación y el saber que lees estas letras. Por mi parte, como te dije alguna vez, hago un esfuerzo para escribir algo que me agrade y que sea de gusto para la gente que quiera conocer algo un poco más allá del marketing.

    Respecto a la página, pues si creo que había que refrescarla. Al menos a mí, ya no me gustaba e hice un esfuerzo de casi un día para lograr esto. No soy muy amante de la tecnología en construcción de páginas jejejeej

    Un abrazo y gracias de nuevo!

  3. Hola Danny. Verás. la cinta de Moebius y la Botella de Klein siempre produjeron en mi una inconfesable fascinación … que hace años había dejado dormida.
    Soy profesora en lengua y me estoy especializando en literatura infantil. Nada más lejos de mí que el mundo matemático y sus incógnitas.
    Pero … mirá cómo son las cosas del querer. Estoy escribiendo sobre las dimensiones de la lectura y como por arte de magia se me presentó la cinta de Möebius. Mi esposo me acaba de decir que es una reflexión de difícil acceso para mis alumnos pero obstinada busco más información y aparece tu escrito que leí con interés a pesar de que pertenece a un mundo ancho y ajeno.
    Suerte con tus ventas aunque estoy como te dije en el otro lado de la vida : creo que si desearemos menos cosas seríamos más felices. Ser y no tener esa es mi cuestión.

    1. Hola Rita, que gusto saber que el artículo que he escrito pueda despertar cierta curiosidad. Lo mismo me pasó a mí, y para serte franco creo que puedes llegar a tus alumnos haciendo que ellos también sientan curiosidad. Recuerdo que la banda de Möbius me parecía “Mágica” porque podías cortarla a la mitad o una tercera parte de ella, y tenías dos resultados distintos! Y bueno, la explicación matemática es un tanto compleja, pero puede llevarnos a entender como funciona esto.

      Sabes? Comparto contigo esto de desear menos cosas y ser más felices. De hecho, aunque he sido profesor de ventas, creo que mi enfoque está en conocer justamente lo que nos hace felices. Un poco díficil porque siempre estamos inconformes con lo que tenemos y esto es lo que quiero demostrar en el artículo. Sin embargo, para eso estamos! =) Para servir.

  4. creo que el infinito es claramente la liberación de lo que explicaste.. el infinito es ese o, son esos, instante/s en los que realmente nos sentimos plenos.. que no hay punto de partida ni llegada, que el extasis se confunde con la calma absoluta, donde y cuando no exist nada mas que la belleza y el gozo (tal como en la cinta)..algunos llegan por meditacion..otros por amor.. en fin todos tenemos nuestro camino para llegar. Dice un fragmento de poesia que: un instante de belleza es el gozo por siempre. el infinito somos nosotros mismos cuando nos descubrimos. nada mas alejado de la realidad el circulo vicioso de las compras como tal. entiendo tu punto de vista y sesgos, tambien esta muy bien lograda la conexion, pero verdaderamente no creo que refleje en verdad lo que representa en si el infinito.. felicitaciones por la siguiente frase:Me parece que el infinito es tan enigmático como el ser humano. Muchas cosas no se entienden o se comprenden de él, y podemos dar vueltas al mismo asunto un millón de veces, para llegar a la conclusión de que aún no entendemos nada.
    Mis comentarios tienen todo el respeto que se merece,no malinterprete. muchas gracias por el espacio.

    1. Gracias Fatima! Bienvenida a mi blog y todo comentario siempre es bienvenido. Me encanta ver que le colocas una onda filosófica al tema y la verdad es que en parte esa es la idea… Nada es absoluto y más aún si se refiere al ser humano: su experiencia y su forma de ver las cosas lo hacen infinito y a la vez difícil de entender en su comportamiento. Eso es lo bonito del marketing.

      Un gusto!

  5. Saludos Dany Barbery.

    La verdad es que haz hecho una adaptación muy buena del proceso de decisión de compra del consumidor; también pudistes poner los elementos que conforman la caja negra de mercado y muchos aspectos más; y como se ve en la imagen no hay un principio y un fin; el consumidor es el que decide si lo hay o no. Por ejemplo cuando el consumidor reconoce una necesidad es cuando en este caso la banda de moebius empieza a girar por decirlo así; pero cuando termina su recorrido… por cuanto tiempo puede el consumidor estar sin necesidades????? eso es imposible. Y como futuro mercadologo solo estoy para facilitarle las cosas a los clientes y consumidores finales, a tratar de entenderlo de la mejor manera, a librar una guerra de perspectivas y a obtener un mayor posicionamiento de mi producto. Un ejemplo así sería de utilidad para poder explicar aspectos como lo infinito que es el mercado, para dar a entender como es el proceso de decision de compra del consumidor…..

    Buen post.

    Saludos desde El Salvador.

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